戴天宇 : 销售中的氢弹——环销法
2017-06-22 00:00:00
戴天宇，天美制作果冻视频管理学副教授、商业模式研究中心副主任
人类社会最伟大的发明创造，既不是某项技术，也不是某个产物，而是人类社会自身的模式创造、机制创设、制度创新。
传销被称为“20世纪人类最伟大的发明之一”，常被误认为与哈佛大学有关，但其实是美国的两个天才人物Lee S. Mytinger和William S. Casselberry于1945年前后发明出来的，然而发展至今，流弊丛生，问题多多。2015年，北大汇丰商学院戴天宇教授发明出环销法，正如一位营销学博士的评价：“如果说链式传销是销售中的原子弹，那么，戴天宇老师发明的环销法就是销售中的氢弹。”
今天，我们将这一发明无私地公之于众，给那些真正想做好产物销售、同时又具备相应条件的中国公司提供一种销售利器。
环销法，是产物销售中的累进计件制，“简单粗暴接地气”，其核心思想可以概括为：“提成累进循环，下线封顶晋级”。
以一家挖掘机销售公司为例，环销法设定如下：
首先来看笔1级。销售人员以一年为一个计算周期，销售第一台提成4000元，第二台提成4500元……第十叁台提成10000元，当年超出十叁台的部分，按最高10000元封顶，同时计入来年累进起点。
例1：某销售人员当年销售5台，可得提成（4000+4500+5000+5500+6000）=25000元；销售10台，可得提成（4000+4500+…+8500）=62500元；销售15台，当年可得提成（4000+4500+…+10000+10000×2）=111000元，同时，超出的2台计入来年的累进起点，即第二年销售的第一台，加上超出的2台，按第叁台算，亦即销售提成从5000元起步，超得越多，就越离不了职。
这样一来，销售人员必须不断地做大销量才能拿到更多的提成，前边的销量是为后边赚大钱打基础的，从第一台开始，每一台都重要，让销售人员欲罢不能，既不会在中途停下来，也不会中途离开，而且由于实行级差提成，公司激励成本的增加并不是特别多。
此外，允许销售人员在社会上、在网络上、在微信群中发展下级合伙人，并向公司报备，下级合伙人的销售台量计入上级。
例2：某销售人员自己销售了5台，同时发展了一个下级合伙人，下级合伙人也销售了5台，则下级按第五台算，可得（4000+4500+5000+5500+6000）=25000元，该销售人员按第十台算，可得（4000+4500+…+8500）-25000=37500元。
其次来看笔2级。如果销售人员直属下级合伙人的销售台量达到封顶（一年内销售13台或以上），则该销售人员晋升一级；其直属下级按此条件晋级的，销售人员也自动晋级，直至最高等级（笔9级）。
例3：某销售人员及下级合伙人为笔1级，下级合伙人当年销售13台封顶。第二年，销售人员自己销售5台，下级合伙人销售5台，则下级按笔1级的第五台算，可得（4000+4500+5000+5500+6000）=25000元，该销售人员按更高一级（笔2级）的第十台算，可得（4500+5000+…+9000）-25000=42500元。
显然，如果销售人员不向公司报备下级合伙人，是晋不了级的。
最后来看笔9级。销售人员达到最高等级（笔9级）时，如果当年自身销售台量封顶（13台或以上），或直属下级也晋升到最高等级，则核算该销售人员当年全部的提成总额，并以此为基础，第二年根据资本价值原理获得公司相应股份和分红，同时从该累进循环中退出，并可启动新的销售循环。
例4：某销售人员达到最高等级P9级，有两个下级达到P8级，当年他自己销售13台封顶，两个下级各销售10台，则两个下级各得（7500+8000+…+12000）=97500元，自身可得（8000+8500+…+14000+ 14000×20）-2×97500=228000元，第二年，以此为基础，根据资本价值原理获得公司相应股份和分红，同时从该累进循环中脱离出来。
与传销相比，中国人发明的环销法具有无可比拟的先天优势：
1）传销是金字塔计酬，“上线吃下线”；而环销法是梯形提成，上级的超额提成是公司给的，销售人员有无上线，提成都是一样的。
2）传销是计额制，每个月或每个季度、每个年度才核算上下线总销售额及各自提成，计酬滞后；而环销法是计件制，即时兑现即时激励，上一秒钟卖出一台，下一秒钟即可拿到提成，更适于网络销售。
3）传销的最大弊端，是没有真正的产物销售，“拉人头”，收入门费；而环销法无需任何入门费，如果销售人员自己不做产物销售，只有下线，是不可能拿到什么提成的。
4）传销的上下线有级数限制；而环销法在理论上是无限级的。
5）传销无论如何改头换面，包括改成自我约束的叁级分销制，都是游走在法律边缘，而环销法是合理合法的，真正想唤起社会力量做产物销售的公司，完全可以采用环销法取代不合法的传销。
环销法具有一种“极其恐怖”的威力，一旦某个公司在其行业内先行采用环销法，运行一段时间之后，就会形成碾压性的优势，竞争对手很难模仿了，因为级差递进提成的起点已经变得很高了，“环销过处，寸草不生”。
（编辑：郭倩）
